El contenido que ofrezcamos a nuestros clientes, durante todo su ciclo de compra, será el que fomente que estos terminen comprando o no nuestros productos o servicios. Y este contenido que le proporcionemos no puede estar enfocado en saturar con ventas u ofertas, después de todo, lo que menos queremos es que nos manden a la carpeta de spam. En su lugar es preferible proporcionar al prospecto información útil que aumente su interés en lo que ofrecemos para, finalmente, enviar a estos leads cualificados al departamento de ventas y cerrar el trato. Aquí te enseñamos cómo crear contenido de valor para que tus clientes se acuerden de ti y terminen comprándote.
¿Qué contenido crear para la etapa de Descubrimiento?
Son tres las etapas del consumidor: el descubrimiento, la consideración y la decisión de compra. Así, a una persona que está en la primera etapa no le sirve que le ofrezcas en este momento contenido sobre todos los productos que tienes en stock y sus precios, esto debes dejarlo para el cierre, y abordarlo de forma inteligente.
En su lugar, en la etapa de descubrimiento el prospecto está investigando opciones para resolver un problema, por lo que brindarle contenido como tutoriales, o publicaciones tipo “How to do it” es una mejor opción. En otras palabras, un recurso que funciona muy bien en la etapa de descubrimiento es el educativo, el cual despertará el interés del prospecto en consumir tus productos para resolver un problema o cubrir una necesidad.
Para saber qué contenido será más efectivo, en usuarios que aún no son clientes, aprende a escuchar sus necesidades, por ejemplo, las dudas que tiene para comprar, lo que impidió que eligiera una marca sobre otra, etc. Es importante que el contenido que crees sea útil y veraz ya que la confianza que se cree en esta etapa es crucial para continuar el ciclo de compra.
¿Qué contenido crear en la etapa de Consideración?
Si un cliente ha llegado a la etapa de consideración con tu marca, quiere decir que ha reducido considerablemente sus opciones y tú te encuentras entre ellas ¡Enhorabuena! Y este es el momento de que el contenido que le ofrezcas aumente su calidad y especialización. Debes seguir ofreciéndole contenido educativo, pero con más detalle para que note que tu marca es la especialista en este tema, lo que le dará mayor seguridad en adquirir lo que ofreces.
No solo puedes crear contenido educativo en forma de e-books aquí, sino también videos; de hecho, las campañas de video marketing suelen ser bastante exitosas y motivan la conversación entre tu marca y los usuarios. Puedes probar un webinar e ir resolviendo las dudas que surjan entre tus espectadores durante la conferencia, te servirá para comprender con mayor detalle la información que están buscando y proporcionársela.
¿Cuál es el mejor tipo de contenido para la etapa de decisión?
Los prospectos que han llegado a esta etapa son leads cualificados, por lo tanto, tienen mayor probabilidad de comprar tus productos o servicios. Aún así, todavía debes realizar ciertos movimientos para darles ese empujoncito que necesitan para cerrar el trato y, otra vez, este encuentra su punto de apoyo en el contenido, entonces ¿qué contenido ofrecer en esta tercera fase del viaje del consumidor?
Una opción es incluir testimonios de clientes satisfechos con tu marca, el cual puedes presentar en textos, audios o en videos. Lo importante es que todos sean reales o todo el camino que has avanzado hasta aquí, se perderá. Otro tipo de contenido que también será útil en este periodo son las pruebas gratuitas, especificaciones de tus productos o detalle de tus servicios, etc. Ya que te encuentras tan cerca de cerrar la venta, los CTA son infaltables en esta etapa del viaje del consumidor.
Finalmente, ten presente que la relación con tus clientes no termina cuando se concreta una venta. Lo que sigue es mantenerlo interesado en tu marca para que vuelva a consumirte, por lo que debes seguir creando y ofreciéndole contenido útil. Si logras que un cliente vuelva a elegirte sobre tu competencia, conseguirás también que este se vuelva un evangelizador de tu marca, por lo que no dudará en recomendarte con otros usuarios e incluso, defenderá tus productos y servicios, en base a su buena experiencia como cliente. Entonces ¿qué contenido es útil en la etapa de fidelización?
En la etapa de fidelización puedes ofrecer contenido que conlleve a la venta cruzada, por ejemplo, a productos o servicios complementarios al que adquirieron antes. También es útil hacer llegar al cliente información exclusiva, por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio; ofertas o descuentos; contenido en relación con los valores de la marca, para recordarle que ofreces más que solo “vender”, contenido personalizado en base a su comportamiento online o intereses, o incluso, en relación con fechas especiales, como su cumpleaños, etc.
