El objetivo de toda marca o compañía que está en Internet es poder convertir las visitas que obtiene en su página web o blog en clientes. Y es que una cosa no necesariamente está ligada a la otra. Es decir, puede que una web tenga muchas visitas, pero eso no siempre se traduce en ventas. ¿Cómo se puede entonces lograr esa conversión? La clave está en el funnel o embudo de ventas.
Es probable que hasta ahora no hayas escuchado este concepto. O puede que lo hayas hecho pero que aún no entiendas de qué se trata. De ser así entonces no lo estás aplicando. Y esto significa que estás perdiendo una gran oportunidad para mejorar las ventas de tu empresa. El funnel de ventas es la mejor manera de identificar al potencial cliente.
¿Qué es el funnel/embudo de ventas?
Un funnel de ventas, conocido en español como embudo de ventas, es básicamente una forma de representar el recorrido que hacen los clientes en su proceso de adquisición de un producto o servicio, desde que son desconocidos hasta que hacen la compra.
A través de esta herramienta las empresas pueden planear y establecer los distintos procesos que le permiten ponerse en contacto con los usuarios. De esta manera logran cumplir su objetivo final que por lo general es la conversión de clientes, el cierre de una venta o incluso un registro.
Esta herramienta se denomina embudo precisamente por el funcionamiento que tiene este. Los embudos tienen dos orificios: uno más ancho y otro más estrecho. La boquilla de mayor tamaño simboliza el espacio por donde entra la gran masa de desconocidos que parece tener interés en la marca.
Pero a medida que se va bajando, el espacio se hace más estrecho hasta finalmente llegar al otro orificio de menor tamaño. La función de este es filtrar para dejar pasar solo lo que realmente necesitamos. Es decir que al final solo unos pocos son los que se convierten en clientes.
Define tu cliente ideal
El proceso de compra hoy día poco tiene que ver con lo que era en el pasado. Los consumidores ya no se conforman con ir a un solo lugar y cerrar una venta. Ahora antes de decidirse por algún producto investigan en Internet, comparan, hacen comentarios y es después de eso que toman la decisión de comprar.
Esto significa que al menos un 80 % de las visitas de una página web aún no se encuentran preparados para comprar. No obstante, lo que sí está claro es que si han llegado a ese punto es porque están interesados en lo que les ofrece la marca o compañía. Es precisamente para esto que es beneficioso aplicar el funnel de ventas.
No obstante, debes saber que para sacar provecho a esta herramienta tendrás que tener bien claro cuál es el cliente que quieres atraer. Es fundamental que definas a tu cliente ideal. No solo debes saber quién es, sino también qué le gusta y qué no, si son hombres o mujeres, su edad, cuáles son sus necesidades o problemas, cuál es su estilo de vida, entre otras cosas.
Al tener una visión de cómo es tu potencial cliente podrás ofrecer soluciones adaptadas a sus necesidades. Y al mismo tiempo desarrollar los mensajes adecuados para llegar a ellos de forma eficaz.
Fases del funnel/embudo de ventas
Ya hemos hablado que el funnel o embudo de ventas tiene que ver con el proceso por el cual pasan los consumidores desde que son desconocidos hasta que se convierten en clientes de tu marca o compañía. Este proceso consta de varias fases bien identificadas. Estas son atraer, convencer, convertir y retener.
Atraer
Esta sería la primera fase del embudo, la cual se conoce como Top of the funnel (TOFU). En esta primera etapa puedes contar con una gran audiencia de clientes potenciales, pero que no te conocen y que por ende debes tratar de atraer a tu web.
Para conseguirlo debes darte a conocer. Y para ello puedes aplicar diferentes tácticas que te ayuden a llevar tráfico a tu sitio web. Una de las más populares y por ende efectivas es el SEO, que es la optimización de la web y los contenidos para los distintos buscadores como Google o Edge. Las redes sociales también son excelentes herramientas para atraer usuarios, así como la generación de contenido en blogs y las campañas de Adwords.
Convencer
Puede que creas que atraer a los potenciales clientes a tu web es la parte más difícil. Pero no es así. Una vez que llegan a tu marca tendrás que convencerlos de que tienes algo bueno que ofrecer. Esta fase se conoce como Middle of the funnel (MOFU). Recuerda que en Internet el tiempo vale mucho más. Las personas no se quedarán mucho tiempo en tu web si no consiguen nada atractivo rápidamente.
En primer lugar necesitas contar con elementos visuales y de navegación que sean atractivos para causar una buena impresión. Pero no solo es importante que los clientes te conozcan, sino que tú también los conozcas a ellos. Por ello, esta etapa es la ideal para captar datos de contacto para luego iniciar una estrategia como la de email marketing, por ejemplo. Además es importante lograr que los usuarios confíen en tu marca, ya que nadie compra en un lugar que no le parezca del todo seguro. En este caso puedes incluir en tu página recursos como garantías, testimoniales, certificaciones, casos de éxito, comentarios de clientes, entre otras cosas.
Convertir
Esta es la etapa final del embudo, ya que es cuando finalmente los usuarios se convierten en clientes. Para llegar a este punto, los consumidores deben confiar en tu empresa. Y ya están listos para comprar. En entonces en ese momento donde debes presentar tu oferta de productos y/o servicios.
Retener y fidelizar
Una vez que los desconocidos se han convertido en clientes, es decir, que han pasado por el embudo, es hora de aplicar técnicas que ayuden a retenerlos y fidelizarlos. Ten en cuenta que es más difícil conseguir clientes nuevos que conservar los que se tienen. Una estrategia sencilla es ofrecer un buen servicio post venta. Así te asegurarás de que tus clientes regresarán a tu empresa por más.
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