La innovación está abarcando todos los ámbitos del acontecer diario, sobre todo en cómo generar ese valor agregado a la hora vender.
De allí que la publicidad tradicional en radio, televisión o prensa ha dado un paso al costado a nuevas tendencias, en especial al sector inmobiliario.
Vender una propiedad ha pasado de ser una molestia para el cliente y el agente, ahora se convierte en un medio para educar y guiar al usuario creando afinidad y filiación.
En la actualidad, según el portal inmobiliario Lamudi, más del 95% de los consumidores busca sus opciones de compra o alquiler de inmuebles a través de portales digitales en internet.
De allí la importancia de centrar esfuerzos en innovar estrategias para crear planes de marketing acordes con las demandas y necesidades puntuales del mercado.
En este artículo te detallaremos brevemente cómo el mercadeo inmobiliario ha cobrado relevancia en los últimos años a nivel global.
¿Qué es el Marketing Inmobiliario?
Es común para un usuario normal confundir el término Marketing con ventas, aunque ambos van orientados a brindar una solución al cliente.
Según el portal Hubspot, menciona que el Marketing inmobiliario es un conjunto de técnicas publicitarias y comerciales alineadas a lograr la correcta promoción de propiedades y bienes raíces.
Estas estrategias están enfocadas en obtener la satisfacción del cliente hacia las nuevas necesidades generadas en el sector utilizando los diversos canales de mercadeo y comunicación que existen.
Estas necesidades han estado evolucionando para ajustarse a la realidad de cada región, generando cambios tales como:
- Comprar basado en las referencias, opiniones y experiencias de otros usuarios.
- Obtener la información más exacta y actualizada según sus requerimientos, con el mayor la mayor cantidad de detalles adicionales como precio, servicios, impuestos, metraje, clima, etc.
- Medios para hacer seguimiento de forma interactiva con el proveedor y el cliente.
- Utilización de tecnología para cada etapa del proceso de compra.
- Que el proceso de compra genere confianza y transparencia.
Estos requerimientos y cambios han llevado a las empresas de Marketing inmobiliario a la creación de técnicas y metodologías que permitan hacer frente a los nuevos retos del sector de manera efectiva.
Estrategias de marketing inmobiliario
El entorno del mercado inmobiliario es un sector que puede cambiar con cierta frecuencia dependiendo de múltiples factores.
Es por ello que se presentan a continuación una serie de estrategias de acción a nivel de marketing para poder definir los planes y opciones más acordes para el cliente.
Buyer Persona bien definido
Es el inicio clave de las estrategias, saber identificar correctamente a quién va dirigida la publicidad o promoción de venta.
El concepto representa el perfil del cliente ideal que se desea para esa compra o alquiler del inmueble.
Para esto deberás tener presente los siguientes datos básicos para crear ese perfil de “Byer Persona”.
- Datos demográficos: relacionados con nivel educativo, sexo o género, domicilio actual, etc.
- Datos psicográficos: relacionado a los intereses de la persona (preferencias en tiendas, lugares, moda, estilos de vida).
- Conducta online: Tipo de páginas web que visita, redes sociales, entre otras.
- Datos profesionales: Son los retos y responsabilidades de la persona ideal para ese perfil en cuanto a capacidad y nivel de compra, récord crediticio, etc.
Si se crea correctamente el perfil del Byer Persona, el proceso de vender o alquilar se optimiza ya que llegarán más interesados de forma directa a través de cualquier campaña implementada.
Por supuesto que esto aumenta la cantidad de clientes potenciales y una audiencia más selecta teniendo un público objetivo de calidad.
Sitio web optimizado
Una página web creada para salir del paso puede hundir tu negocio. Se debe cuidar los detalles del portal donde accederán los futuros clientes.
Lograr impresionar al usuario 5 segundos debe ser la meta del sitio web, de esta manera se formará la primera opinión de la página y del negocio.
Algunas sugerencias para mejorar la imagen digital de tu web pueden ser:
- Crear un diseño que impresione a los visitantes.
- Brindar opciones de búsqueda de información de manera fácil y cómoda.
- Disponer de acciones que guíen al usuario hacia el prospecto de inmueble deseado
Crear anuncios atractivos en Google Ads
No se puede dejar todo al azar o la suerte. Tener un paso adelantado a la competencia es primordial para lograr la venta del mes.
Google Ads no solamente permite vender un producto o servicio eficientemente a través de publicidad pagada, sino que crea una acción de bola de nieve ante acciones de marketing exitosas, replicándose mayor aparición en los motores de búsqueda y mejor tráfico de tus palabras claves.
Este medio permite optimizar y rentabilizar las iniciativas del negocio si están creados adecuadamente, y para esto se deben seguir estas sugerencias.
- Creando campañas por ubicación.
- Creando campañas por tipo de propiedad.
- Creando copy de los anuncios.
- Seleccionando los keywords adecuados.
Brindar contenidos de calidad
Cuando se sabe quién es exactamente el Byer Persona, se puede dar paso a la creación de contenidos que permitan mantener a ese usuario interesado en consultar periódicamente el sitio web.
Esto se puede lograr a través de una sección de blog de información o noticias, donde el público pueda ir conociendo y aprendiendo aspectos del área que le interesan.
Mantener a los usuarios educados, informados y atentos con material de calidad que les permita evitar estafas, conocer las nuevas tendencias y oportunidades, ayudará al proceso de ventas en el negocio.
Uso de la realidad virtual
Una de las últimas novedades en marketing inmobiliario es la realidad virtual, que permite ahorrar tiempo a los posibles clientes al momento de visitar una propiedad.
Esta tendencia ha llegado a otro nivel en las ventas, donde se descartan de primera vista los inmuebles cuando un cliente no está interesado.
Esta tecnología también permite crear más visitas a lugares en menos tiempo optimizando el esfuerzo de cada ejecutivo por enfatizar las bondades de las propiedades donde el usuario ha prestado mayor interés.
Aplicar posicionamiento SEO
Crear medios digitales en internet que atraigan tráfico y clientes es una realidad obligatoria en esta era tecnológica.
Lograr que las páginas del sitio web estén ubicadas en los primeros resultados de búsqueda será la estrategia que traerá consigo mayor número de visitas que se pueden convertir en potenciales ventas.
Para esto se debe tener bien claro los pilares de SEO:
- Contar con un dominio de autoridad.
- Uso correcto de los Keywords.
- Uso de redes sociales.
- Uso de fotos y videos de calidad que aporten al contenido, entre otros.
Automatizar procesos de marketing
Esta estrategia implica tomar acciones en varias direcciones para mantener un servicio al cliente las 24 horas del día.
Entre estas acciones se deben considerar las siguientes:
Crear y segmentar el emailing marketing a los clientes.
Determinar la frecuencia y contenido idóneos en las comunicaciones puede generar un cambio entre fidelidad y desinterés.
Un estudio de mercado realizado por Statista confirma que la apertura de los emails de marketing que reciben los clientes es superior en 18.8% a los correos no personalizados.
Emails personalizados vs Email generales. Fuente: Statista
WhatsApp Marketing
El uso de aplicaciones de comunicación en mensajería instantánea como WhatsApp y otras plataformas se ha vuelto muy comercial y aceptada.
Es una vía muy práctica para estrechar lazos con clientes potenciales y poder ofrecer información de forma inmediata (fotos, vídeos de inmuebles, documentos legales, etc.).
Se pueden crear bots automáticos que respondan a preguntas o consultas básicas y así ir adelantando parte del trabajo que permite filtrar al usuario según sus necesidades.
Uso de vídeos de marketing
No es solo un video tipo mostrando la propiedad o describiendo lo que hace la empresa. Debe ser una combinación perfecta de imágenes y textos capaces de captar la atención de los clientes potenciales.
Uso asertivo de las redes sociales
La capacidad de segmentación orgánica que ofrecen las redes sociales permite apalancar campañas de marketing inmobiliario en sectores de audiencia cautiva.
Pero por ser medios de interacción muy activos, todas las campañas que se implementen deben estar muy bien creadas y estructuradas que permitan aportar contenidos de calidad, vídeos, testimonios, consejos, entre otros.
Crear testimonios de clientes
Saber qué opinan los clientes de los servicios y productos contratados aportará confianza a los consumidores y aumentará las recomendaciones de los mismos.
Lograr la fidelidad de un usuario se hace brindando confianza, por lo tanto, aquellos clientes que confían en los servicios que se ofrecen pueden ser parte de la estrategia de marketing para incrementar las ventas.
Otras estrategias
- Crear ebooks o guías gratuitas. A través de esta vía se puede recopilar datos importantes de los usuarios para mantener un canal de comunicación actualizado.
- Realizar Podcasts. Se ha vuelto muy innovador esta herramienta en áreas de marketing porque permite difundir un mensaje con la voz del vendedor dándole cierta cercanía a la intención de venta. Se pueden incluir entrevistas y citas con personas importantes del medio inmobiliario para que los consumidores y clientes puedan estar al día con esa información.
Ventajas del marketing inmobiliario
Todos los aportes que se hagan en el marketing inmobiliario a nivel digital siempre van asociados a la obtención de un beneficio o ventaja.
Entre los resultados esperados de la correcta aplicación de estrategias se pueden validar las siguientes ventajas.
Conversión de leads
Cada visita que realiza un usuario a los medios de mercadeo digitalizados, genera una posibilidad de convertirlo en cliente potencial o “Lead”.
En el momento que el usuario comparte sus datos, se ha convertido en ese lead deseado para el negocio, lo que permite ofrecerle atención personalizada.
Disminución de la inversión en tiempo y dinero
El uso de las herramientas digitales proporciona apoyo para optimizar las estrategias incrementando el rendimiento de cada publicidad, así como reduciendo el tiempo de dedicación exclusiva a las mismas.
De esta forma los consumidores que utilicen la página web o los medios digitales están más perfilados en el Byer Persona que se desea ahorrando tiempo en la clasificación y selección.
Dar a conocer la empresa
Cuando se aplica correctamente el inbound en marketing inmobiliario, se crea sinergia entre los diversos medios.
Entre las herramientas que ayudan al posicionamiento de la marca y el negocio están:
- Redes sociales
- Campañas SEM
- Campañas SEO
- Campañas de mailing
- Google Analytics
- Keyword Research
- Blog
Segmentación de clientes.
Esta ventaja fue explicada con el uso de las redes sociales y en la creación del buyer persona.
Si la publicidad está bien segmentada, entonces llegará directamente a las personas indicadas ahorrando recursos varios.
Cierre de ventas más cómodos
Cuando el proceso de marketing inmobiliario está digitalizado, el cliente interesado puede tramitar de forma más expedita cualquier información.
Esto conlleva que se facilite el proceso de cierre más fácilmente una vez aclarados todos los aspectos de la negociación.
¿Cómo crear un plan de marketing inmobiliario?
Los pasos esenciales que se deben dar para poder establecer un plan de marketing inmobiliario son sencillos, pero deben ser muy concretos al momento de ejecutarse.
Realizar un análisis del mercado
Se evalúan los factores internos y externos que puedan afectar el mercado o la campaña que se desea implementar.
La situación económica del país, la temporada del año, recursos materiales y humanos que se poseen, entre otros.
Por lo general se establece una matriz FODA que permite poner en claro las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio.
Investiga sobre la audiencia
Se comienza segmentando el público, para clasificarlos según ideas previas del negocio o de la campaña.
Se debe aplicar lo aprendido sobre cómo seleccionar el Byer Persona ideal para el negocio.
Saber cuáles son las necesidades del usuario, gustos, edad, información demográfica y demás.
Benchmark de la competencia
Observar que están haciendo otras inmobiliarias para publicitar y mercadear sus servicios permitirá dar pasos más firmes en la dirección correcta.
De esta forma, se pueden crear originalidad en tus estrategias y campañas evitando imitar acciones que puedan perjudicar la reputación del negocio.
Se pueden trabajar aspectos básicos en este análisis de competencia como:
- Manejo de presupuestos y volumen del negocio
- Margen de precios de los servicios.
- Origen de clientes nuevos
- Formas de ventas
Planificar objetivos
Definir lo que se quiere lograr y a donde se desea llegar con la empresa es vital para proyectar el negocio en el tiempo.
Esto se puede hacer evaluando los objetivos para que tengan las siguientes características:
- Ser específicos
- Medibles
- Factibles
- Realistas
- A tiempo determinado
Crea un calendario de contenidos
La preparación de una grilla donde están los objetivos y metas plasmados en proyectos y actividades, permitirá ir midiendo los alcances de los mismos.
Plasmar las fechas de los blogs a publicar, las promociones en redes sociales, las actividades en ferias, exposición de videos, podcast, y cualquier evento que vaya unido a la estrategia de marketing inmobiliario.
Proceso de venta
El usuario cautivo ya se ha convertido en cliente potencial y está encaminado a comprar, entonces solo seguir los pasos establecidos en las estrategias para culminar satisfactoriamente con la negociación.
Fidelizar al cliente
Mantener al cliente interesado en el negocio a través de las herramientas que permitan darle un acercamiento y trato personalizado.
Análisis de resultados
Contrastar los objetivos con los resultados obtenidos para saber si los parámetros son favorables para el negocio.
Vender por vender no es la intención. Se debe generar una ganancia adecuada según los márgenes establecidos, sumado a la satisfacción del cliente por la confianza puesta en la empresa.
Se pueden seguir estos puntos para verificar que los resultados están ajustados a los objetivos.
- Comprobar que los objetivos se cumplieron según lo establecido en el plan inicial.
- Verificar que no hubo desvíos en la ejecución del plan
- Establece el benchmark interno entre tus planes, estrategias y objetivos para saber cuál de todas es más efectiva y que se pueda replicar en las demás actividades.
El marketing inmobiliario en el Perú
La estabilidad económica de la moneda peruana frente a los vecinos le ha permitido tener a Perú una perspectiva más estable en diferentes áreas de negocios.
Una de estas áreas es la inmobiliaria, donde siguen creciendo las opciones de viviendas en sectores inesperados transformando entornos áridos en ciudades cosmopolitas de gran impulso económico, industrial y comercial.
De allí que el marketing inmobiliario en el Perú ha venido tomando impulso porque cada día son más las personas que se interesan por adquirir una propiedad en el país, ya sea para comercio o para vivir.
Según la revista Bloomberg Markets, Perú es el cuarto país más prometedor para los inversionistas en este último quinquenio.
A consecuencia de la pandemia, las agencias de marketing inmobiliario han reforzado sus estrategias de publicidad y promoción creando espacios digitales para los clientes.
Tours en 360º para visualizar y conocer las propiedades, salones de videomarketing y otras herramientas puestas en práctica para fidelizar al cliente interesado.
Las perspectivas para establecer un marketing inmobiliario en el país son alentadoras ya que según el diario Gestión, en el 2021 se vendieron 40% más viviendas que el año anterior.
El pronóstico para el 2022 es que el año cierre con un 15% de crecimiento en el sector inmobiliario (incluye ventas y la construcción de nuevas viviendas) motivado al descenso del dólar frente al sol.
Por eso, el marketing inmobiliario en el país sigue apostando a las ganancias y aplicando estrategias innovadoras tales como:
- Desarrollo y Analítica Web. Convertir la página web en la identidad corporativa del negocio.
- Big Data Inmobiliario. Aplicación de la analítica de datos para minar información y poder predecir acciones de dónde y cuándo vender o comprar propiedades.
- Email Marketing. Personalizar los correos de los clientes para lograr mayor eficacia.
- Earned Media. Establecer campañas que permitan a través del “boca a boca” hacer menciones, participaciones, shares, recomendaciones de los servicios ofrecidos.
- Redes y Gestión de Contenidos. Uso de redes sociales, contenido estilizado para clientes particulares, publicaciones frecuentes, etc.
- Publicidad Offline. Es parte de la publicidad tradicional que aún tiene una vigencia en el país y también es potencialmente atractivo para el mercado local a través de publicidad exterior (vallas publicitarias, carteles, rótulos LED, etc.).
