Cuando se abre un nuevo negocio o simplemente se lanza un nuevo producto al mercado, debe pensarse muy bien la manera en que se va a llegar al consumidor. Es importante recordar que ya no se trata de ofrecer un producto “maravilloso” y que el cliente venga a buscarlo, sino de ofrecerle algo que de verdad desea y necesita.
Y no solo esto. También es esencial ubicarlos en un sitio en donde sabemos que va a estar el consumidor final. En este sentido, debemos comprender que existe todo un proceso a través del cual se debe pasar para que finalmente lleguemos al cliente.
Según la estrategia que hemos usado por mucho tiempo para nuestra ruta al consumidor final, estos son nuestros puntos a tomar en cuenta:
- Comunicación
- Valoración
- Compra y entrega
- Recompra y fidelización
Elegir el canal que vamos a usar para llegar al cliente es una decisión clave. Este canal implica relacionarnos con los clientes de una manera tal que parezca orgánico y natural, y no algo forzado.
Qué es exactamente la ruta al consumidor final
Para poder llegar eficientemente al cliente debemos comprender qué es la ruta al consumidor final. Para esto, sencillamente debes comprender que se trata del camino por el que debemos transitar obligatoriamente para llegar al cliente. Este camino tiene una serie de pasos y etapas que poco a poco nos guiarán hasta obtener la meta deseada, la compra y la fidelización.
Por otro lado, cuando hablamos de ruta al consumidor, debemos obligatoriamente referirnos a los canales de distribución. Estos son el recorrido que cada empresa decide llevar a cabo para hacer llegar sus productos a los consumidores. Lo ideal es que esta ruta se haga de la forma más completa, económica y eficientemente posible.
Cuando se elige el canal o los canales de distribución deben decidirse aspectos como cantidad de productos, el lugar apropiado, el momento más conveniente y los servicios más acordes para lograr conseguir el objetivo que es vender.
Ruta al consumidor final
Hay que tomar en cuenta que la ruta al consumidor final no se limita a distribuir nuestro producto de manera que pueda ser comprado. Realmente se debe analizar todas y cada una de las etapas para que no solo llegue a las estanterías y anaqueles o el servicio pueda ser completado, sino que haya compra, recompra y fidelidad. Por ello, debemos tomar en cuenta lo siguiente:
1.- Comunicación
El primer paso de la ruta al consumidor final es hacer que se conozca el producto. Este es llamado también “el momento cero de la verdad”. Y se trata del instante en el que el cliente se da cuenta de que necesita un producto.
Si ese producto es el que nosotros ofrecemos o se relaciona con él, debemos estar preparados para la batalla y contar con un plan publicitario eficiente que cubra todos los flancos en los que nuestro producto pudiera ser visto y valorado. Ya quedará de parte del departamento de mercadeo y publicidad elegir los canales por los cuales se va a presentar el producto.
Claro que la manera como el cliente descubrirá tu producto no queda limitado a la publicidad. Puedes valerte de muchas otras opciones que el marketing actual ofrece.
2.- Valoración
Es importante que el producto se ofrezca en un medio en el cual el cliente pueda compararlo con otros. Es el llamado “primer momento de la verdad”, cuando el posible comprador comienza a ver las opciones que tiene para proceder a elegir un producto en particular.
Esto podría hacer más difícil que el cliente elija nuestro producto y más cuando se trate de un mercado muy reñido. Pero lo cierto es que difícilmente un cliente decidirá comprar un bien sino puede compararlo con otros.
3.- Compra y entrega
Hemos llegado a un punto clave: el “segundo momento de la verdad”. Se trata de hacer que la experiencia de compra sea lo más satisfactoria posible para el cliente. Es por esto que elegir los canales de distribución es tan importante.
Ofrecer nuestros productos de forma que puedan llegar al cliente de manera eficiente y conveniente es muy importante. Esto va desde la manera cómo se adquiere el producto, pasando por el proceso de descubrimiento del mismo (sacarlo de su envoltorio, comenzar a usar un servicio), hasta la satisfacción completa de la necesidad del cliente a través de nuestro producto.
4. Recompra y fidelización
Hemos llegado a la última etapa: “el cuarto momento de la verdad”. Este es el momento en que el cliente ya ha usado nuestro producto múltiples veces y ha quedado totalmente contento con lo que este le ha ofrecido. Por ello no solamente sigue comprándolo, sino que está dispuesto incluso a recomendarlo.
Si lo analizas bien, la ruta al consumidor implica todo lo que tiene que ver con la relación cliente-marca. Por lo tanto, es un ciclo sumamente importante al que debemos darle la mayor atención posible.
Así que para conquistar finalmente el éxito y lograr una relación plena con nuestros clientes, hay que aprender muy bien a recorrer este camino.
