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¿Cómo calificar a mis clientes potenciales o leads?

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Ya hemos definido antes que un lead, o un cliente potencial, es aquella persona que ha completado una acción con tu empresa y que tiene interés de comprar tus productos o servicios. Así por ejemplo “Susana” quien ha llenado el formulario de tu landing page para descargarse un ebook es un lead. Pero ¿es necesariamente Susana un lead con alta probabilidad de comprar tus productos o servicios? Pues esto va a depender de muchos factores, y aquí te contamos más al respecto para ayudarte a calificar a tus clientes potenciales y así no inviertas energías de más en aquellos que no lo son realmente.

¿Cómo calificar a tus clientes potenciales?

Para poder calificar a tus clientes potenciales, deberás contar con una lista de las características que debe tener tu prospecto de calidad. Cada ítem de esta lista debe tener asignado un valor en puntos para que puedas crear un lead scoring. Generalmente, se establecen escalas de valor del 0 al 100, donde, mientras más cerca esté un lead al valor máximo, su proceso de compra será más rápido.  Así como es importante definir las características que evaluarás en cada lead y la puntuación que asignarás a cada una, también es necesario establecer a partir de qué puntuación cederás la batuta al equipo de ventas, para que pueda cerrar el trato con el cliente.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es la puntuación que le asignas a cada lead para saber si son prospectos de calidad (lo que también se conoce como un lead calificado o MQL).  Gracias a la creación de un lead scoring puedes saber cuál es el mejor momento para que un representante de ventas hable con tus clientes potenciales. Un lead scoring, te permite saber tanto el grado de interés de un lead como también valorar si debes o no dedicarle energías a un prospecto.

Existen diferentes modelos de lead scoring y dependen del tipo de datos que se puedan recopilar de los clientes potenciales. Algunos de ellos son:

  • Leads scoring basados en datos demográficos, que serán útiles para empresas que solo vendan u ofrezcan servicios en un determinado territorio, así podrán descartar a quienes estén fuera de este contexto.
  • Leads scoring basado en el comportamiento en línea, tiempo de permanencia en tu web, los contenidos que más les interese ver, etc.
  • Leads scoring basado en interacciones con correos electrónicos enviados por tu empresa: si abren o no el correo, si dan clic o no en lo que ofrecen, qué tipo de contenidos prefieren, etc.

¿Todas las empresas necesitan crear un lead scoring?

Según una publicación de HubSpot no todas las empresas necesitan establecer un lead scoring. De hecho, antes de crearlo es necesario realizar una evaluación que te permita saber si calificar a tus clientes potenciales será realmente útil. Así, el lead scoring será valiosa para:

  • Empresas que tengan una amplia cantidad de clientes potenciales.
  • Empresas que cuenten con información como: datos demográficos o datos de comportamiento de los prospectos que interactúan con su web.

¿Quién debe hacer el lead scoring de una empresa y cómo se hace?

El sistema de puntuación de leads puede ser hecho por el equipo de ventas o el de marketing, de una empresa. Para poder hacer un lead scoring es necesario que establezcas los criterios para reconocer a un lead bien calificado, tanto para marketing como para ventas. En este paso, te será muy útil tener bien definida a tu buyer persona y detallar cuál debe ser el viaje de compra de cada tipo de cliente. La información que te sea útil para poder calificar a tus leads puedes y debes conseguirla a través de tus landing pages.

Además de lo anterior, será recomendable que incluyas un sistema, tipo CRM para poder mantener actualizada las etapas del ciclo de cada lead y saber cómo actuar con ellos en cada fase de su proceso de compra. Los leads que tengas en tu base de datos pueden acumular puntuaciones (tanto positivas como negativas) según su comportamiento; una vez que se vuelvan leads calificados puedes remitirlos recién con el equipo de ventas. El sistema CRM que integres te ayudará a crear un mapa para que identifiques cuál es el mejor momento para este paso, en base a tus propias métricas.

¿Qué preguntas te serán útiles para calificar a tus leads?

Finalmente, mientras más información tengas de tus leads más fácil será calificarlos. Pero ¿qué tipo de información es más útil? Pues aquella que te permita identificar qué tipo de cliente es, cuáles son sus necesidades, cuál es su proceso para tomar decisiones o comprar, entre otros datos. Será una buena idea que hagas una lista de la información que necesitas obtener o de las preguntas que necesites realizar, para que puedas hacérselas llegar en el momento que sea más oportuno.